动易webboy:从免费软件谈开发商的盈利模式

再看面向会员收费的典型互联网企业和网游企业：

腾讯的会员收入占了总收入的60%还多，如果你让腾讯把所有针对会员的服务都免费提供，腾讯还会不会有今天？

阿里巴巴的收入也基本上来自付费的“中国供应商”和“诚信通”会员费。

同样的，网游现在大部分也都是用户可以免费玩的，但他们都有游戏道具收费的盈利模式来支撑，并且盈利都是以亿为单位的。

以上这些企业的收费模式实际上是针对大量用户中的小数用户来提供一些“特别的服务”来收费，但这些服务其实并不是狭义上的那种技术支持服务。

再说面向广告主收费的部分软件企业：

奇虎360，他是免费的，但你知道他的盈利模式吗？仍然是广告，他的软件推荐名单就是广告位。但360直至现在还没有真正盈利。

FireFox，免费的，但他是通过为Google带去流量，由Google付费给他而盈利的。

还有各种播放器软件，对于用户来说，都是免费的，但仍是靠广告盈利。

以上这些软件的特点是，都属于桌面软件。

面向用户收费的软件企业：

这个不用一一列举了，99%以上的软件企业都是面向用户收费的。包括很多人以为是免费的Linux厂商，如Redhat，也是面向个人免费但面向企业收费的；而Office/Photoshop等软件则无论面向个人还是企业都是收费的。

以上种种分析和论述都表明：没有哪个软件企业是可以做到真正的完全免费的，所谓的免费，只不过是针对特定的群体免费而已，但其必定会有另外的收费对象群体。一般情况下，针对消费者用户免费，那么针对企业用户（广告主）则是收费的。所以说，世上没有免费的午餐，你要想得到免费的软件服务，要么得接受广告主对软件投放的广告，要么得接受软件企业把你和其他用户一起打包销售给另一类群体。

现在我们回到CMS这一行业。CMS软件其实并不是面向最终用户（网站的访问者）、而是面向站长的，这就与一般的直接面向消费者的软件有着很大不同，CMS可以算是面向企业的（无论是网站是个人还是企业）。因为不具备对最终网页和网站的控制权，所以CMS开发商不能在CMS产品中加上广告，即时加上了站长还是会删除的（很多人连动易后台的版权信息都要删除就是一大明证，也是对中国软件业的一大讽刺）。正是这样的特性注定了CMS软件不可能走与免费桌面软件一样的广告盈利模式，而只能选择面向用户收费的盈利模式，这就与阿里巴巴等企业较为类似。

然而，如何区分免费用户和收费用户呢？几年来，动易走过了几条路线：

1、一开始，动易走的是“共享软件”的路线：提供一个功能相对较小的免费版本，也提供更多功能的商业版本，但不区分用户群，即不分个人/企业/政府/学校等用户类型，用户感觉免费版中的功能不够用时即可购买商业版本。而彼时动易也暂无能力介入政府单位，当时的政府单位基本上是被本地的建站公司利用近水楼台的关系拿下了，但其使用的CMS产品却基本上是动易这样的同类产品。

2、后来有同类公司提出了一个非常忽悠人的“软件免费，服务收费”的模式，即针对个人非商业使用免费，其他类型的客户或者个人非商业使用都需要付费，对外宣传却是“软件免费，服务收费”。

本来这是一个放在互联网企业的良好模式，但对于软件企业来说，注定是一条很难行得通的路（具体分析详见我几年前的文章《“软件免费，服务收费”此路不通？》——http://www.powereasy.net/Item/2321.aspx）。而这几年来动易和其他同类CMS企业的的情况也逐渐验证了我当时的结论。现在，大多的CMS厂商都是采取授权和服务并行的模式，这样才能让自己在激烈的市场竞争中存活下来。

3、也曾经有人和我提到另外一种盈利模式，那就是CMS产品本身免费，另外提供付费的主机、广告联盟等增值服务，通过后者来盈利，即通过增值服务盈利的方式。但我们仔细一分析，就会发现这其实也是一条不现实的路。

先说主机产品，同样的主机产品，CMS厂商来运营的成本并不会比其他主机商的成本来得低，如果再算上CMS的研发成本，势必要比其他主机商卖得贵才能盈利。但用户为什么非要买你的主机呢？我用你的CMS加上其他主机商的主机也完全可以啊。所以这是一个无法解决的问题。

再来看广告联盟，同样的道理，用户选择广告联盟并不会重点关注其是不是CMS厂商运营的，而是关注提成比率等广告联盟的核心参数。CMS开发商来运营广告联盟，除了广告联盟平台的研发成本、运营和推广成本外，CMS的研发成本仍然无法转嫁到联盟平台上。最后总结一点就是，CMS厂商很难把CMS用户低成本或无成本地迁移到新的增值服务中（又或许是我还没有找到这样的增值服务吧）。

看到这里，估计有人会有疑义了：那阿里巴巴、腾讯等企业为什么可以把“软件免费，服务收费”模式做得那么好？

问这个问题的人应该对CMS行业与阿里巴巴/腾讯的区别还不是非常清楚。

CMS行业的收费模式和阿里巴巴等企业是完全不同的。阿里巴巴虽然也有免费会员和收费会员之分，但阿里巴巴销售给收费会员的不是通常意义的软件技术支持，而是“中国供应商”和“诚信通”这样的服务产品，说白了就是更高级的会员资格（见http://trust.alibaba.com.cn/Service_02.shtml）。这些产品中都包含了类似企业建站这样的产品（阿里旺铺），由于所有程序和数据都在阿里巴巴自己的服务器上，所以阿里巴巴对此可以完全掌控，客户付费与否，阿里巴巴能完全掌握，因此阿里巴巴不存在盗版用户一说。而CMS是常规意义上的软件系统，是放在用户网站上的，程序和数据是由用户自己掌控的，这样盗版问题便始终困扰着CMS厂商。同样，我们看到腾讯所销售的也是会员资格、QQ秀等与软件本身没有太大关系的增值服务，而不是提供软件本身的技术支持服务。因此，阿里巴巴/腾讯等企业采取的并非真正的“软件免费，服务收费”模式。

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